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塗料擴展三四線市場 傳播手段需要創新

2017-09-06 14:47:44      點擊:
近些年來,一方面一二線市場競爭非常激烈,高端品牌林立,資源昂貴,市場趨于穩定和飽和,塗料企業想在這樣的市場有所作爲,需要耗費幾倍的投入;而另一方面,隨著經濟的發展,三四線市場已經迅速成長起來。如何抓住三四線市場的機會?
産品要變形
逐漸成長起來的三四線市場,消費者品牌意識逐漸覺醒,原來簡單、低端的産品已經不能滿足人們的需求。根據這一情況,塗料企業應該在産品上迅速做出調整。
1、産品貼近三四線市場需求
許多高端企業在開發新品時,往往有意無意忽略三四線市場消費者的需求,認爲開發這樣的産品會影響高端品牌的形象,不利于企業進軍一線城市。這樣的顧慮是不必要的,三四線市場的成功並不會影響其品牌形象,相反卻大大增強了其品牌知名度和市場占有率,是一件名利雙收的舉措。
2、包裝要符合群體審美
三四線城市消費者的文化素質和審美情趣雖不及一線城市,但較之過去已發生了很大變化。人們在消費過程中,也不僅僅滿足于食用的需求,更加注重商品包裝所折射出來的審美價值、情感價值等,更希望在其中能獲得美的滿足和享受。
3、合理的價格和出色的口感
大衆化的消費追求的是實惠與安全,許多農産品屬于快速消費品,需求旺盛,日平均銷售量大是其主要特點;因此,企業確定價格體系時,應該遵循薄利多銷的原則,讓産品走向更多的消費者。同時,低端的價格並不意味著低劣的品質,出色的口感是産品迅速贏得三四線市場的制勝法寶。
戰略要下沉品牌要突出
塗料企業的戰略下沉,根本原因在于三四線城市日益增長的消費力。收入增加直接帶動了消費能力和欲望的增長,提升了低線市場對品牌的吸引力。與此同時,完善的基礎設施也讓塗料企業的戰略下沉實現可能。讓“下沉”成爲衆多塗料企業的共識,但從真正啓動下沉戰略的那一刻開始,品牌面臨的考驗才真正拉開序幕。
渠道仍然需要精耕細作。要想成爲三四線市場上的強勢品牌,塗料企業經營的重點在于深度營銷的進程化,銷售渠道的毛細化,營銷手段的專業化
利潤如何分配最合理?如何讓經銷商把更多的利潤回饋給終端,讓整個鏈條獲益?爲了達到效益的最大化,銷售手段無論怎樣細致都不爲過,大的主流渠道固然重要,細小環節同樣不能錯過。在主攻大利潤的同時,也萬萬不能忽視細散的銷售。只有如此,方可以集腋成裘,將微小的利潤最大化。
品牌營銷無處不在。正如歐萊雅集團亞太區總裁卓賽表示,“我不認可‘低線城市’的說法,我們發現在中國二三線城市的消費者很多都很時尚,完全不落後于上海或者北京的消費潮流。”
三四線城市的運作中,在複雜的渠道供應鏈管理、地方政策法規適應、人才短板之外,面對的消費者是什麽樣的群體,他們的媒介接觸習慣如何,高效率的媒介傳播組合應該是什麽,都是品牌需要解答的問題。
三四線城市的消費者與一二線相比,同樣會日益關注品牌,只是在他們眼中的品牌可能和某個産品是否是大牌明星代言有關,也可能和是否被圈中的意見領袖提及有關圖行天下,並且爲了好面子、滿足虛榮心,他們甚至更容易被品牌所倡導的生活方式或理念打動,願意花數倍于自己收入的費用去購買。所以,品牌營銷無處不在,關鍵看誰能找准需求。
創新傳播手段
相比一二線城市消費者緊張的、亞曆山大式的生活,三四線城市消費者有很多他們獨特的慢生活方式,塗料企業如果簡單把一二線城市的傳播方式在這些地方做簡單複制,必然不會取得預期效果。塗料企業必須要深入進來,親自去了解和發現這些城市人們的生活習慣和方式,才能找到適合當地的傳播方式。
如三四線城市的人們對廣場活動情有獨鍾,只要天氣允許,每個城市的中心廣場都會有成群結對的人們在跳舞、聊天、散步,那麽廣場中心的那塊LED屏幕就有很好的廣告效果;
甚至還有比如已經被一二線城市所抛棄的牆體廣告、條幅廣告,在很多三四線城市仍然可以大行其道,以前被農藥、化肥所占據,現在則更多出現了運營商、汽車、家電的身影……
事實上還不止這些,優酷土豆集團高級副總裁董亞衛認爲“2013年二三四線城市正是視頻廣告的價值窪地”;淘寶無線運營總監花生則判斷“隨著智能終端的普及,2013年會是我們平台用戶下沉的爆發期”。
因此,傳播媒介處于傳統與新興交錯融合期,再加上一下子有衆多品牌湧入三四線城市,消費者處于對品牌不斷嘗試、判斷的“盤整期”,這個時期給了企業建立品牌知名度和忠誠度的最好時機,將很大程度上決定企業品牌未來一段時間在該市場的表現。
城鎮化大潮已然來襲,塗料企業唯有順應潮流,做好“變形”,方能傲立潮頭。